Actuellement, les cycles de vente vivent une incessante mutation sous l’influence du digital. Face à ces nouveaux modes de consommation, augmenter ses revenus impose nécessairement d’optimiser les performances des équipes commerciales. Dès lors, comment maximiser l’efficience commerciale au sein d’organisations resserrées, tout en embarquant chaque vendeur ? 

Cet article explore la transformation des processus de vente face aux nouveaux paradigmes d’achat digitalisés. Il détaille une feuille de route en 4 étapes pour accroître l’efficacité des vendeurs avec le levier de la technologie, tout en préservant l’implication humaine qui demeure le facteur clé de succès.

Qu’est-ce que la performance commerciale ?

La performance commerciale se définit comme la capacité d’une équipe de vente à atteindre ou dépasser les objectifs quantitatifs et qualitatifs qui lui sont fixés sur une période donnée. 

En pratique, elle repose sur plusieurs composantes clés :

• L’efficacité commerciale : il s’agit de la capacité des commerciaux à concrétiser des ventes. Elle se mesure en comparant le chiffre d’affaires réalisé aux objectifs commerciaux, et en calculant le taux de transformation des leads en opportunités puis en contrats signés.
• La productivité de l’équipe : elle évalue la quantité d’output produite par chaque commercial en fonction du temps passé. Concrètement, il s’agit du nombre de rendez-vous, d’appels sortants, de propositions commerciales, de contrats ou de ventes générées sur une durée donnée. 
• La qualité de la relation client : au-delà des indicateurs quantitatifs, l’expérience client qualitative est un facteur clé de la performance commerciale dans sa globalité. Le taux de satisfaction et de fidélisation, le score NPS (Net Promoter Score) ou encore le nombre de réclamations en sont des mesures importantes.
• L’optimisation des process : des cycles de vente optimisés, avec des étapes rationalisées et des outils adaptés, maximisent l’efficacité des commerciaux. Auditer régulièrement ces processus est indispensable pour identifier les possibilités de progrès et gagner en performance commerciale.

Finalement, la performance repose sur un savant dosage entre résultats quantitatifs, excellence opérationnelle et valeur perçue par les clients. Un pilotage multidimensionnel s’impose pour mesurer et optimiser la productivité commerciale dans son ensemble.

Les étapes (incontournables !) d’un bon cycle de vente 

Pour concrétiser une vente, plusieurs étapes clés structurent le processus, de la détection du prospect jusqu’à sa fidélisation. Décryptage.

Identification des prospects

Tout commence par une estimation du Marché Total Adressable (TAM). Cette analyse quantitative vise à évaluer le chiffre d’affaires potentiel maximal sur un marché donné pour l’offre considérée. 

Par ailleurs, la définition précise de l’ICP (Ideal Customer Profile ou profil idéal de clientèle) permet d’identifier les caractéristiques du segment acheteur vers lequel orienter prioritairement ses efforts commerciaux.

Sur la base consolidée du TAM et de l’ICP, les actions de prospection ciblée permettent alors de capturer les coordonnées des prospects présentant la plus forte adéquation avec le profil recherché et le plus fort potentiel de revenus. 

Recherche et qualification  

Avant même d’entrer en contact avec un prospect, il est indispensable de mener des recherches sur son profil, son entreprise et son secteur. 

L’analyse du besoin se nourrit de différentes sources : étude des informations publiques sur l’entreprise (site web, communiqués), recherche sur le prospect lui-même (LinkedIn…), veille sur les enjeux spécifiques du secteur d’activité.

Cette phase de recherche permet de collecter des infos précieuses pour préparer le premier échange, en identifiant les frustrations possibles du prospect ou des problèmes auxquels il est susceptible de faire face.

Une fois ce travail de veille effectué, la prise de contact téléphonique ou par email vise à qualifier concrètement le lead. Via un questionnement habile, le commercial cherche à découvrir si le prospect rencontre effectivement les difficultés supposées et s’il peut retirer une valeur tangible de la solution envisagée.

Cette qualification permet aussi bien souvent de découvrir que le contact n’est finalement pas le bon interlocuteur. Le transfert vers une personne plus appropriée s’impose alors.

Ainsi, la phase de recherche et de qualification conduit soit à identifier des opportunités commerciales prometteuses en entonnoir, soit à écarter des prospects non pertinents pour ne pas gaspiller de ressources. Le juste équilibre dans ce filtrage contribue directement à l’efficacité commerciale globale.

Proposition commerciale

Fort des informations récoltées sur le prospect, le commercial conçoit une proposition de valeur sur-mesure répondant précisément aux frustrations et attentes identifiées chez ce client potentiel.

La présentation commerciale met clairement en exergue les bénéfices différenciants apportés par l’offre pour résoudre la problématique rencontrée. Chaque argumentaire s’appuie sur des éléments concrets de la situation du prospect pour nourrir une argumentation percutante.

Pour emporter la conviction, le pitch commercial s’attache également à démontrer la crédibilité de la solution à travers des cas clients, des preuves sociales, des certifications ou des données chiffrées. 

Sur la base d’une compréhension affinée du prospect, cette présentation sur-mesure consolide ainsi un véritable partenariat en présentant l’offre comme la réponse idoine à ses enjeux spécifiques. Le pitch commercial personnalisé maximise ses chances de succès en ancrant la proposition dans le contexte unique du client.

Par ailleurs, la plupart des prospects soulèvent des objections, qu’il s’agit d’appréhender positivement. L’expression de leurs réserves démontre en effet leur intérêt pour la solution. Le rôle du commercial consiste alors à répondre précisément à chacune de leurs interrogations pour lever leurs derniers doutes.  

Conclusion de la vente 

Une fois l’ensemble des objections et questions du prospect traitées avec précision lors de la présentation de l’offre commerciale, la négociation peut sereinement avoir lieu. Le commercial cherche alors à obtenir un accord gagnant-gagnant en faisant valoir le retour sur investissement et la valeur ajoutée de la solution. 

Par ailleurs, la découverte de points de détails complémentaires sécurise la finalisation du contrat : parties prenantes impliquées dans le processus de validation, besoins de personnalisations spécifiques, diligences légales et administratives à mener préalablement à la signature… 

Cette qualification poussée des attentes, associée à une négociation équilibrée fondée sur la valeur, maximise les chances de concrétisation de la transaction.

Suivi post-vente

Toutefois, le contrat signé ne marque pas la fin de la relation commerciale, mais le début d’un partenariat dans la durée.

Un suivi proactif du nouveau client doit rapidement prendre le relais, par des emails de bienvenue et de synthèse sur l’offre, l’envoi de docs facilitant la prise en main, une aide au paramétrage… L’objectif ? Garantir l’adoption réussie de la solution pour délivrer au plus tôt les bénéfices attendus.

Ce support technique et conseil personnalisé dans la phase d’onboarding fluidifie ainsi l’intégration de la nouvelle solution, et consolide les bases d’une relation client pérenne.

Comment augmenter l’efficacité des équipes de vente en 4 étapes

Cerner les leviers d’optimisation puis mettre en œuvre des plans d’action dédiés permet d’améliorer sensiblement la productivité des commerciaux. Décryptage en 4 étapes.

1 – Clarifier les objectifs

La fixation d’objectifs ambitieux, mais atteignables motive les équipes commerciales. 

Pour cela, la méthode SMART est généralement mise en œvre :

• Spécifiques : ciblés précisément sur un type d’actions prioritaires, avec des résultats quantifiés. Exemple : augmentation de 20% du panier moyen. 
• Mesurables : reposant sur des indicateurs de performance quantitatifs. Nombre de ventes, taux de transformation des leads, montant du CA, marge réalisée… Ces métriques tangibles évaluent la réalisation des objectifs.
• Atteignables : ambitieux, mais réalistes au regard des capacités de l’équipe et des ressources allouées. Un but trop aisé démobilise ,mais un défi hors de portée décourage. 
• Pertinents : directement alignés sur la stratégie commerciale globale pour concentrer les efforts sur les priorités.
• Temporellement définis : avec une période claire de réalisation, généralement un trimestre ou une année fiscale.

Expliquer en transparence les objectifs SMART attendus, présenter régulièrement l’avancement et rectifier le tir si nécessaire oriente efficacement les équipes vers le succès.

2 – Challenger les équipes  

Plutôt que de subir les changements, les anticiper en challengeant les collaborateurs ! Inciter à l’innovation en lançant des défis stimule la créativité collective pour explorer de nouvelles approches : idéation de techniques de vente alternatives, refonte des parcours client via le digital… Ce questionnement bienveillant des pratiques instaurées amplifie l’agilité commerciale.

3 – Communiquer sans faille

Fluidifier en permanence la circulation de l’information entre services interdépendants s’impose. Commercial, marketing, services supports, direction ; chaque fonction détient des données précieuses pour les autres. 

Instaurer des rituels d’échanges réguliers, automatiser le reporting interne, fluidifier les circuits de validation accélèrent les processus collaboratifs au bénéfice de la performance commerciale. 

Chez OnOff Business, nous proposons des solutions dédiées pour faciliter et optimiser la communication interne. 

Nos plateformes unifiées centralisent et fédèrent tous vos outils de collaboration : téléphonie, email, messagerie instantanée, visioconférence. L’information circule ainsi en toute fluidité entre vos équipes commerciales, marketing, et vos services supports.

Gagnez en agilité et en productivité en automatisant vos reportings, en diffusant vos actualités en temps réel, en raccourcissant vos circuits de validation. Avec nos solutions, boostez les synergies entre vos collaborateurs et dynamisez votre performance commerciale !

4 – Récompenser

Une prime sur objectifs atteints ou un intéressement aux résultats collectifs motivent les commerciaux à se dépasser, notamment lors de pics d’activité. Mais au-delà des incentives financières, la reconnaissance symbolique sous toutes ses formes – éloge public, prix de l’innovation, responsabilités élargies… – rend les collaborateurs fiers de leurs réalisations et désireux de briller à nouveau. 

Une dynamique d’émulation vertueuse naît alors au sein des équipes commerciales !

Ainsi, ces 4 étapes pour améliorer l’efficacité des équipes commerciales supposent en amont d’auditer précisément les performances actuelles. Car comment identifier des pistes de progrès sans un diagnostic exhaustif des forces et faiblesses des ventes ?

Pourquoi faut-il évaluer l’efficacité de ses ventes ?

En effet, mesurer méthodiquement l’efficacité des commerciaux est primordial pour prendre les bonnes décisions stratégiques et opérationnelles. 

Un reporting régulier des résultats commerciaux apporte tout d’abord une visibilité en temps réel sur l’atteinte des objectifs. Les écarts éventuels sont ainsi rapidement identifiés pour réagir promptement.

Par ailleurs, cet audit approfondi met en lumière les facteurs de réussite à répliquer ainsi que les axes d’amélioration à traiter en priorité. Allouer les ressources aux activités les plus profitables et corriger les points de fragilité optimisent durablement la productivité des ventes.

Enfin, le suivi analytique des performances commerciales autorise les comparaisons mensuelles ou annuelles indispensables. La direction mesure ainsi précisément le retour sur investissement de ses actions stratégiques pour ajuster le tir et garantir l’excellence des résultats dans la durée.

Comment évaluer la performance des ventes ?

Jauger précisément l’efficacité commerciale nécessite de passer au crible toute la chaîne de valeur des ventes. Un audit minutieux associé à des indicateurs de performance (KPIs) ciblés révèle les forces et les possibilités d’amélioration.

Faire un audit

Réaliser un audit complet du processus de vente actuel est indispensable pour identifier les possibilités d’optimisation. Il s’agit de cartographier avec précision chaque étape clé :

• Prospection : les sources d’acquisition des leads entrants sont passées en revue pour mesurer la quantité et la qualité des prospects captés à ce stade. 
• Qualification : la qualification téléphonique ou par email permettant de jauger l’intérêt concret et le besoin du prospect est analysée. Son efficacité à filtrer les opportunités les plus prometteuses est ainsi évaluée.
• Négociation commerciale : la démo produit ou service et l’argumentation déployée pour convertir les prospects sont examinées, pour apprécier leur impact sur le taux de transformation.
• Signature : les modalités contractuelles et l’entonnoir de conversion du prospect en client sont inspectés afin de limiter les abandons au moment décisif. 
• Intégration client : la prise en main de la solution par le nouveau client et son accompagnement initial sont audités dans une optique de fidélisation.

Cet examen méthodique s’enrichit de retours utilisateurs qualitatifs issus d’entretiens ou de questionnaires aux équipes commerciales. Les points de difficulté rencontrés se révèlent ainsi.

Sur ces bases consolidées, les ajustements nécessaires pour optimiser le processus de A à Z apparaissent logiquement, qu’il s’agisse d’outils, de circuits de validation, de méthodes ou d’allocation de ressources.

Les indicateurs de performances clés

Au-delà de l’audit, des indicateurs de performance quantitatifs et qualitatifs jaugent précisément l’efficacité des ventes.

KPIs quantitatifs

Ces métriques objectives basées sur des données chiffrées évaluent dynamiquement les résultats bruts :

• Nombre de leads entrants ;
• Nombre de rendez-vous de prospection obtenus ;
• Taux de transformation en opportunités ;
• Volume de ventes prévisionnel ;
• Nombre de nouveaux clients ;
• Panier moyen des ventes ;
• Chiffre d’affaires réalisé ;
• Nombre de ventes en cours ;
• Nombre de ventes conclues.

Le suivi régulier de ces indicateurs permet un pilotage réactif des objectifs commerciaux sur toute la chaîne, de la génération de trafic à la signature des contrats.

KPI qualitatifs

Mais des indicateurs plus qualitatifs analysent finement les causes racines de la performance :

• Origine des leads ;
• Qualification du fichier de prospection ;
• Pertinence des leads générés ;
• Taux de transformation en opportunités ;
• Causes d’échec des actions ;
• Motifs d’insatisfaction des clients ;
• Taux de réclamations ;
• Taux de réabonnement ;
• Notoriété de la marque ;
• Image perçue.

Ces mesures évaluent la valeur perçue des clients et le capital immatériel de l’entreprise. Couplées aux KPI quantitatifs, elles reflètent ainsi de manière holistique la santé des ventes pour mieux anticiper les défis futurs.

Rassemblés en une vue à 360°, ces indicateurs quantitatifs et qualitatifs reflètent parfaitement la santé des ventes. Leur optimisation synchronisée assure alors une croissance commerciale saine et durable.

OnOff Business est le leader des services de télécommunications dédiés aux entreprises. Fort de notre expertise, nous mettons à disposition de nos clients un logiciel de suivi de la performance commerciale. 

Cette plateforme digitale avancée offre un tableau de bord ergonomique pour monitorer aisément l’ensemble des indicateurs clés au quotidien.

Les principaux KPI quantitatifs et qualitatifs évoqués précédemment sont nativement pris en charge pour une vision 360° de l’efficacité des ventes. Leur analyse croisée permet d’anticiper les défis et d’appuyer les décisions stratégiques.

Conclusion

Optimiser durablement l’efficacité des équipes commerciales nécessite une approche multidimensionnelle, conjuguant audits réguliers, indicateurs de pilotage affûtés et plans d’action ciblés.

L’analyse détaillée des processus de vente, enrichie d’une mesure fine de la performance, révèle les principaux leviers d’amélioration sur lesquels agir en priorité. Fixer des objectifs ambitieux aux équipes, fluidifier les circuits d’information, challenger les pratiques établies, récompenser les initiatives… autant de bonnes pratiques éprouvées pour insuffler une dynamique positive au sein des forces commerciales.

Surtout, le commerce demeure fondamentalement humain. Au-delà des outils et des méthodes, l’implication de chaque vendeur dans la stratégie commerciale et l’entreprise demeure la clé d’efficacité ultime. Le succès repose plus que jamais sur l’intelligence collective d’organisations agiles, capables de déceler rapidement les nouveaux besoins pour leur apporter une réponse sur-mesure.

Ainsi, en conjuguant optimisation des processus et fluidité des relations humaines, la croissance commerciale devient un objectif accessible pour les entreprises visionnaires prêtes à réinvestir dans leurs talents.

Chez OnOff Business, nous vous accompagnons de A à Z pour construire cette vision et dynamiser vos résultats commerciaux. Contactez-nous dès maintenant !